Unternehmensstart

BUYER PERSONA – SO DEFINIERST DU DEINE ZIELGRUPPE

Du stehst jeden Morgen auf, arbeitest akribisch an deinen Ideen, formulierst Businesspläne und kalkulierst die Kosten für deine Unternehmensgründung. Vielleicht arbeitest du auch schon am Design oder der Gestaltung deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Die zentrale Frage, die du dir aber vor all diesen Maßnahmen stellen solltest, lautet: Für wen machst du das alles?

Klar, du willst deine Passion leben, aber irgendjemandem muss deine Passion auch Sinn stiften… Das Herz deines Unternehmens bildet deine Zielgruppe und dein Erfolgt ist zu 99 % davon abhängig, inwieweit dein Angebot das Bedürfnis deines vermeintlichen Kunden trifft. Du fragst dich nun sicher, wie genau du deine Zielgruppe eigentlich findest bzw. identifizierst… Tja, viele Wege führen nach Rom, einen davon möchte ich dir mit auf den Weg geben.  

Der Weg zu deiner Zielgruppe

Ich möchte dir im Folgenden ein paar Schritte in steigendem Detaillierungsgrad vorstellen, die dir dabei helfen, deine Zielgruppe zu definieren. Mein Tipp: Wenn es um die Zielgruppe geht, ist mehr MEHR! Darum nimm dir die Zeit und arbeite dich Schritt für Schritt durch die Analysen. Du wirst sehen, wie viel Spaß es machen kann, deinen Kundengruppe immer besser zu verstehen und schlussendlich ein klares Bild deines Kunden vor Augen zu haben, auf den du dein Angebot maßgeschneidert anpassen kannst. Los geht’s!

Eigene Daten analysieren

Im ersten Schritt setzt du dich mit deinen vorhandenen Daten auseinander. Dafür gibt es heutzutage schon viele kostenlose Tools, die dir ermöglichen, deine Zielgruppe anhand demographischer Merkmale einzugrenzen: Wenn du beispielsweise schon eine Website hast, kannst du mithilfe von Google Analytics oder über deinen Facebook- oder Instagram Business Account Daten, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht und Herkunft deiner Abonnenten und Follower abfragen. Nutze auch Kommentare und Rezensionen deiner Abonnenten für deine Datenanalyse – aus der Sprache und Wortwahl lässt sich oft viel mehr herauslesen als dort geschrieben steht.

„Fremde“ Daten analysieren

Wenn du (noch) keine eigenen Daten hast, auf die du zurückgreifen kannst, betreibe online eine sogenannte „Desk Research“ – also die Suche nach bereits vorhandenen Studien und vorliegenden Daten, die für dein Unternehmen nützlich sein könnten. Die Desk Research ist eine kosten- und zeitschonende Methode und kann dir helfen, einen ersten Überblick bzw. Erkenntnisse über Themengebiete und über deine Zielgruppe zu erlangen.

(Qualitative) Markforschung betreiben

Betreibe selbst ein wenig Marktforschung und bilde dir deine sogenannte „Buyer Persona“ – eine weitaus detailliertere und umfassendere Definition deiner Zielgruppe, die auch für deine Inhalte strategisch relevant ist. Während die Zielgruppe ein Bild deiner Soll-Kunden mitsamt demografischer und soziografischer Daten zeichnet, geht es bei der Definition von Buyer Personas darum, dem Kunden eine Persönlichkeit zu geben, eine Person zu erschaffen, in die sich jeder Mitarbeiter in einem Unternehmen hineinversetzen kann. Ziel ist es dabei, eine so konkrete und anschauliche Beschreibung wie möglich zu kreieren und Bilder von Kunden zu schaffen, die ergänzend zu den genannten Merkmalen der Zielgruppe auch noch deren Wünsche, Bedürfnisse, Entscheidungseinflüsse und Werthaltungen umfasst.

Die folgende Grafik zeigt die, wie du deine Buyer Persona kreieren kannst.

Schritt für Schritt zu deiner Buyer Persona
by Kerstin

Wenn du deine Buyer Persona erst einmal definiert hast, fällt es dir viel leichter, dein Angebot zielgerichtet zu formulieren, eben genauso, wie es den Nerv (im Positiven) deiner Zielgruppe trifft. Am besten verbindest du diesen Nutzen deines Angebots noch mit einer emotionalen Komponente – dem Gefühl, das sich nach dem Kauf bzw. der Verwendung oder Anwendung einstellt. Verwende dafür praktische Vergleiche oder eine bildhafte Sprache, sodass sich dein Kunde sofort in den Zustand hineinversetzen kann, den du ihm/ihr versprichst.

Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Identifizeirung deiner Buyer Persona!

Literatur-Empfehlungen:

Häusel, H.-G., & Henzler, H. (2018). Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert (1. Auflage 2018). Haufe Lexware.

Revella, A. (2015). Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business (1.). Wiley.

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